Costes de Amazon FBA: cuánto se gana de verdad y dónde se pierde el dinero
«Facturo 20.000 € al mes en Amazon, pero no sé cuánto gano.» Es una de las frases que más escuchamos en Sachper Agency cuando un vendedor nos pide una auditoría de su cuenta. Amazon FBA puede ser muy rentable, pero solo si conoces todos los costes de Amazon FBA y vigilas el margen producto a producto. En esta guía te enseñamos cómo calcularlo y dónde se escapa el dinero con más frecuencia.
Facturación no es beneficio
Seller Central te muestra las ventas en grande. El beneficio no aparece en ningún panel: tienes que calcularlo tú. Y entre lo que paga el cliente y lo que llega a tu cuenta bancaria hay, como mínimo, siete partidas de coste. Dos cuentas con la misma facturación pueden tener resultados opuestos: una con un 20 % de margen neto y otra perdiendo dinero sin saberlo.
Todos los costes de vender con Amazon FBA
| Coste | Qué incluye | Cómo controlarlo |
|---|---|---|
| Producto | Precio de compra al proveedor, muestras, inspección de calidad | Negociar por volumen, pedir varias cotizaciones |
| Transporte e importación | Flete, aduanas, aranceles, seguro, envío al almacén de Amazon | Calcular el coste por unidad aterrizada, no solo el de fábrica |
| IVA (en Europa) | El precio de venta incluye IVA; tu ingreso real es el precio sin IVA | Calcular siempre el margen sobre el precio sin IVA |
| Comisión por referencia | Porcentaje sobre el precio de venta; depende de la categoría (en muchas ronda el 15 %) | Consultar la tabla vigente de tu categoría |
| Tarifa logística FBA | Recoger, embalar y enviar cada pedido; depende del tamaño y del peso | Optimizar el embalaje: unos centímetros cambian de tramo |
| Almacenamiento | Tarifa mensual por volumen, más alta en el último trimestre, y recargos por inventario antiguo | Reposiciones más pequeñas y frecuentes, retirar el stock lento |
| Publicidad (PPC) | Coste por clic de Sponsored Products, Brands y Display | Medir el TACOS (publicidad sobre ventas totales), no solo el ACOS |
| Devoluciones y reembolsos | Producto devuelto que no se puede revender, tarifas de devolución | Mejorar el listing para que el cliente sepa lo que compra |
| Promociones y cupones | Descuentos, cupones, ofertas, Vine | Presupuestarlos en el lanzamiento, no improvisarlos |
| Herramientas y servicios | Software de investigación, contabilidad, prep center, diseño | Revisar suscripciones que no usas |
Las tarifas de Amazon cambian cada año. Consulta siempre las vigentes en Seller Central o usa nuestra calculadora de rentabilidad para Amazon FBA.
Ejemplo de margen paso a paso
Ejemplo ilustrativo con cifras redondeadas, no corresponde a un cliente concreto. Un producto vendido en Amazon.es a 29,99 €:
| Partida | € por unidad |
|---|---|
| Precio de venta (IVA incluido) | 29,99 |
| − IVA (21 %) | −5,20 |
| Ingreso neto sin IVA | 24,79 |
| − Comisión por referencia (15 % sobre el precio de venta) | −4,50 |
| − Tarifa logística FBA | −4,00 |
| − Producto + transporte hasta Amazon | −6,50 |
| − Almacenamiento (prorrateado) | −0,40 |
| − Publicidad (TACOS del 15 %) | −4,50 |
| − Devoluciones y promociones | −1,00 |
| Beneficio por unidad | ≈ 3,89 € (13 % sobre el precio de venta) |
Fíjate en dos cosas:
- La publicidad pesa casi lo mismo que la comisión de Amazon. Si el TACOS sube del 15 % al 25 %, el beneficio pasa de 3,89 € a 0,89 € por unidad.
- Un error de 1 € en el coste del producto se lleva más de una cuarta parte del margen.
Las 7 fugas de dinero que más vemos al auditar cuentas
- Margen calculado sobre el precio con IVA. El vendedor cree que gana un 25 % y en realidad gana un 8 %.
- PPC sin negativas. Campañas automáticas o de concordancia amplia que llevan meses gastando en búsquedas que nunca convierten. Te lo explicamos en por qué tienes muchos clics y pocas ventas.
- Mirar el ACOS y no el TACOS. Un ACOS «bueno» con poca venta orgánica puede esconder un negocio que solo vende si paga publicidad.
- Tramo de tamaño mal elegido. Un embalaje un poco más grande de lo necesario cambia la tarifa FBA en cada unidad vendida.
- Inventario parado. Stock que no rota y acumula almacenamiento y recargos. A veces sale más barato retirarlo o liquidarlo.
- Reembolsos que Amazon debe y no paga. Unidades perdidas o dañadas en el almacén que nadie reclama.
- Reponer sin mirar el margen por producto. Se repone el producto que más vende, no el que más gana.
Checklist antes de lanzar o reponer
- Coste unitario aterrizado (producto + transporte + aduanas) calculado.
- Margen sobre el precio sin IVA con todas las tarifas.
- Margen después de publicidad con un TACOS realista (15–25 % en lanzamiento).
- Tramo de tamaño y peso FBA comprobado con las medidas reales del embalaje.
- Presupuesto de lanzamiento (PPC + cupones + Vine) separado del de inventario.
- Plan de reposición para no quedarte sin stock ni acumular exceso.
Para la parte de validación del producto, te puede ayudar nuestro método para validar productos, y si no quieres gestionar la logística tú mismo, un prep center.
¿Entonces Amazon FBA sigue siendo rentable?
Sí, cuando se gestiona como un negocio con números y no solo como un canal de ventas. Las cuentas que vemos crecer de forma sostenible tienen tres cosas en común: conocen su margen real por producto, controlan el PPC con datos semanales y reponen según la rentabilidad, no según la intuición.
Si quieres la visión personal de nueve años vendiendo en Amazon, Rober Perna, fundador de Sachper Agency, la cuenta en Amazon FBA: la realidad de vender en Amazon.
¿Quieres saber cuánto ganas de verdad con tu cuenta? En una auditoría de cuenta revisamos tus márgenes, tu publicidad y tu inventario, y te decimos dónde se está yendo el dinero.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto se puede ganar con Amazon FBA?
Depende del producto y de la gestión. Un margen neto entre el 10 % y el 25 % sobre el precio de venta es habitual en marcas privadas bien gestionadas. Por debajo del 10 %, cualquier imprevisto (una subida de tarifas, una guerra de precios) puede dejarte en pérdidas.
¿Cuál es el coste más subestimado?
La publicidad. Muchos vendedores calculan el margen sin PPC y luego descubren que necesitan invertir entre el 10 % y el 25 % de sus ventas para mantener la posición.
¿Cuánto dinero necesito para empezar?
Además del inventario, reserva presupuesto para muestras, transporte, publicidad de lanzamiento y promociones. Lanzar con todo el capital metido en stock es uno de los errores más comunes.
¿FBA o FBM?
FBA simplifica la logística y da acceso a Prime, pero tiene tarifas de almacenamiento. Lo comparamos en Amazon FBA vs FBM.
