Amazon PPC: guía completa de publicidad en Amazon para vendedores

Amazon PPC es el sistema de publicidad de pago por clic de Amazon: pujas para que tu producto aparezca en los resultados de búsqueda y en las fichas de otros productos, y solo pagas cuando alguien hace clic en tu anuncio. Bien gestionado, es la forma más rápida de conseguir visibilidad, ventas y datos de palabras clave. Mal gestionado, es la forma más rápida de perder margen.

En Sachper Agency llevamos más de 9 años vendiendo y anunciándonos en Amazon, y en el último año hemos gestionado más de 5 millones en ventas en todos los marketplaces. En esta guía te explicamos cómo funciona Amazon Ads, qué tipos de campañas existen, qué métricas mirar, cómo estructurar tus campañas y la rutina de optimización que aplicamos cada semana en las cuentas que gestionamos.

Qué es Amazon PPC y cómo funciona

PPC significa pay per click (pago por clic). Dentro de Amazon, la plataforma se llama Amazon Ads y se gestiona desde la consola de publicidad de Seller Central (pestaña «Publicidad» → «Administrador de campañas»).

La lógica es sencilla: eliges a quién quieres mostrar tu anuncio (por palabras clave o por productos), fijas cuánto estás dispuesto a pagar por clic y un presupuesto diario, y Amazon decide en cada búsqueda qué anuncios muestra.

La subasta: puja, relevancia y CPC

Cada vez que un comprador busca algo, Amazon celebra una subasta instantánea entre todos los anunciantes que pujan por esa búsqueda. No gana solo quien más paga. Amazon tiene en cuenta dos cosas:

• Tu puja: el máximo que aceptas pagar por un clic.
• La relevancia de tu producto: si tu ficha encaja con la búsqueda y si, históricamente, los compradores hacen clic y compran.

Por eso un producto con buena tasa de conversión puede ganar subastas pagando menos que un competidor con una ficha floja. El precio que pagas por clic (CPC) suele ser inferior a tu puja máxima: pagas lo necesario para superar al siguiente anunciante.

Dónde aparecen tus anuncios

• Parte superior de los resultados de búsqueda (primera fila): la ubicación con más visibilidad y, normalmente, la más cara.
• Resto de los resultados de búsqueda: intercalados entre los resultados orgánicos y en páginas siguientes.
• Páginas de producto: en las fichas de otros productos, bajo el botón de compra o en los carruseles.

Más adelante verás que cada ubicación convierte de forma distinta y que puedes ajustar la puja de cada una por separado.

Tipos de campañas en Amazon Ads

Para un vendedor (seller), Amazon Ads ofrece tres formatos principales de autoservicio. Cada uno cumple una función distinta dentro de la estrategia:

Sponsored Products

Son los anuncios de producto individual que aparecen con la etiqueta «Patrocinado» entre los resultados. Se parecen a un resultado orgánico y llevan directamente a tu ficha. En la mayoría de las cuentas que auditamos, Sponsored Products concentra la mayor parte de la inversión y de las ventas publicitarias, y es por donde siempre empezamos. Puedes ver el detalle oficial en la página de Sponsored Products de Amazon Ads.

Sponsored Brands

Muestran tu logo, un titular personalizado y hasta varios productos, o un vídeo. Exigen tener la marca registrada en Brand Registry (si aún no la tienes, te explicamos el proceso en cómo registrar tu marca en Amazon Brand Registry). Funcionan muy bien para búsquedas amplias de categoría, donde el comprador todavía está comparando.

Sponsored Display

Anuncios que se muestran sobre todo en páginas de producto y que permiten segmentar por productos, categorías o audiencias (por ejemplo, personas que vieron tu ficha y no compraron). Los usamos de forma táctica: para proteger nuestras propias fichas de la competencia y para aparecer en las de productos complementarios.

¿Cuál usar según la fase de tu producto?

1. Lanzamiento: Sponsored Products (automática + manuales con las keywords principales). El objetivo es conseguir las primeras ventas y datos.
2. Crecimiento: Sponsored Products ampliado con las keywords que han demostrado convertir, más Sponsored Brands si tienes Brand Registry.
3. Madurez: optimización de rentabilidad, Sponsored Display para defensa y retargeting, y campañas de marca para proteger tus búsquedas de marca.

Cuánto cuesta la publicidad en Amazon

No hay una tarifa fija: el coste depende de la competencia de cada palabra clave, del marketplace y de la categoría. Un CPC que es razonable en una categoría puede ser carísimo en otra. Por eso desconfía de cualquier «CPC medio de Amazon» genérico.

Lo útil es calcular el presupuesto al revés, a partir de tus propios números:

1. Busca el CPC sugerido de tus 5–10 keywords principales en la consola de Amazon Ads (o en Helium 10 / SellerSprite).
2. Estima tu tasa de conversión (pedidos ÷ clics). Si aún no tienes datos, usa una estimación prudente.
3. Decide cuántas ventas diarias quieres conseguir desde publicidad.
4. Presupuesto diario ≈ ventas objetivo ÷ tasa de conversión × CPC.

Ejemplo ilustrativo (no son datos reales de un cliente): si tu CPC está en torno a 0,80 €, conviertes el 10 % de los clics y quieres 5 ventas diarias desde publicidad, necesitas unos 50 clics al día: alrededor de 40 € diarios. Si con ese presupuesto no llegas a tu objetivo de rentabilidad, el problema no se arregla subiendo pujas: hay que revisar la ficha, el precio o la selección de keywords.

El presupuesto mínimo diario que permite Amazon es muy bajo, pero un presupuesto que se agota a media mañana te deja sin datos y sin ventas el resto del día. Es mejor concentrar la inversión en pocas campañas bien enfocadas que repartirla en muchas sin presupuesto suficiente.

Métricas clave de Amazon PPC: ACOS, TACOS y ROAS

Estas son las métricas que revisamos en cada cuenta:

Ejemplo: gastas 200 € en publicidad en un mes, los anuncios generan 800 € en ventas y tu producto vende 2.000 € en total. Tu ACOS es del 25 % (200 ÷ 800) y tu TACOS del 10 % (200 ÷ 2.000).

El ACOS mide la eficiencia de los anuncios; el TACOS mide si la publicidad está haciendo crecer el negocio. Si el TACOS baja mes a mes mientras las ventas totales suben, la publicidad está impulsando también tus ventas orgánicas. Si el TACOS sube sin que crezcan las ventas totales, estás comprando ventas que ya tenías.

ACOS de equilibrio: el número que debes conocer antes de pujar

El ACOS de equilibrio (break-even ACOS) es el ACOS a partir del cual empiezas a perder dinero en cada venta publicitaria. Es igual a tu margen antes de publicidad expresado en porcentaje sobre el precio de venta.

Ejemplo: vendes un producto a 30 € y, después de coste de producto, envío a Amazon, comisión de venta, tarifa FBA e impuestos, te quedan 9 € antes de publicidad. Tu ACOS de equilibrio es 9 ÷ 30 = 30 %. Con un ACOS del 25 % ganas dinero en cada venta por anuncio; con un 40 %, pierdes.

En Europa, las ventas que muestra Amazon Ads incluyen IVA, así que calcula el margen sin IVA pero divídelo entre el precio con IVA para comparar correctamente. Si no tienes claros tus costes, empieza por nuestra guía de costes de Amazon FBA y márgenes reales.

No todas las campañas tienen que estar por debajo del equilibrio: en un lanzamiento es normal aceptar un ACOS más alto durante unas semanas para conseguir ventas y reseñas. Lo importante es que sea una decisión consciente y con fecha de revisión, no un accidente.

Antes de invertir: tu listing tiene que convertir

El PPC lleva tráfico a tu ficha; no la arregla. Cuando auditamos cuentas con ACOS disparado, en muchos casos el problema no está en las campañas sino en el listing. Antes de encender campañas, revisa:

• Imagen principal: es lo único que el comprador ve en el anuncio junto al título y el precio. Si no destaca, tu CTR será bajo.
• Título y bullets: con las keywords principales y los beneficios claros. Te lo explicamos en cómo crear y optimizar un listing en Amazon.
• Reseñas y valoración: con muy pocas reseñas o una nota baja, la conversión cae y cada venta te cuesta más.
• Precio competitivo frente a los productos que aparecen a tu lado.
• Buy Box y stock: sin Buy Box, tus anuncios de Sponsored Products dejan de mostrarse; sin stock, pierdes el historial que tanto cuesta construir.
• Contenido A+ si tienes Brand Registry.

Si quieres que lo hagamos nosotros, nuestro servicio de creación de listings optimizados parte de la investigación de keywords que luego usamos en las campañas.

Estructura de campañas de Amazon PPC que recomendamos

Una buena estructura te permite saber qué funciona, controlar el presupuesto y escalar sin perder rentabilidad. La que usamos en la mayoría de cuentas sigue la lógica de «descubrir, validar y escalar»:

1. Campaña automática de descubrimiento

Amazon elige las búsquedas y los productos donde mostrar tu anuncio a partir del contenido de tu ficha. Tiene cuatro grupos de segmentación (coincidencia cercana, coincidencia amplia, productos sustitutos y productos complementarios) y conviene pujar distinto en cada uno. Su función principal no es vender barato, sino descubrir búsquedas que convierten y que todavía no tenías.

2. Campañas manuales por palabra clave: exacta, frase y amplia

• Exacta: tu anuncio aparece para esa búsqueda o variantes muy cercanas (plurales, errores de escritura). Máximo control. Aquí van las keywords que ya han demostrado vender.
• Frase: la búsqueda debe contener tu frase en ese orden. Equilibrio entre alcance y control.
• Amplia: aparece en búsquedas relacionadas aunque el orden o las palabras cambien. Útil para seguir descubriendo, con pujas más bajas.

Separar las concordancias en campañas distintas te permite asignar presupuesto y pujas según el rendimiento de cada una, en lugar de mezclarlo todo.

3. Segmentación por producto (ASIN)

En lugar de palabras clave, eliges productos concretos o categorías en cuyas fichas quieres aparecer: competidores con peor valoración o precio más alto que el tuyo, productos complementarios o tus propios productos (para que el tráfico se quede en tu catálogo).

4. Palabras clave negativas

Las negativas evitan que tu anuncio aparezca en búsquedas que no te interesan. Hay dos tipos: negativa exacta (bloquea solo esa búsqueda) y negativa de frase (bloquea cualquier búsqueda que la contenga). Úsalas para:

• Cortar búsquedas que gastan sin vender.
• Excluir términos irrelevantes («barato», «segunda mano», tallas o modelos que no vendes…), siempre según tu producto.
• Evitar que tus propias campañas compitan entre sí: cuando una keyword pasa a la campaña exacta, se añade como negativa exacta en la automática y en la amplia.

Para ver cómo montar todo esto en la consola, paso a paso, tienes nuestra guía de cómo crear y configurar tus campañas de Amazon PPC.

Pujas y presupuesto en Amazon Ads

Estrategias de puja

En cada campaña de Sponsored Products eliges cómo ajusta Amazon tus pujas en tiempo real:

• Pujas dinámicas, solo reducción: Amazon baja tu puja cuando cree que el clic tiene menos probabilidad de convertir. Es la opción más conservadora y la que usamos por defecto al empezar.
• Pujas dinámicas, aumento y reducción: además puede subirla cuando cree que hay más probabilidad de venta. Útil en campañas con datos y rentabilidad probada, pero vigílala: puede disparar el CPC.
• Pujas fijas: Amazon usa siempre tu puja. Máximo control, menos adaptación.

Ajustes por ubicación

Puedes aumentar la puja en porcentaje para la parte superior de la búsqueda, el resto de la búsqueda o las páginas de producto. Revisa el informe de ubicaciones: si la parte superior convierte mucho mejor que el resto, un ajuste ahí suele rendir más que subir la puja base de todo. Profundizamos en esto en pujas inteligentes en Amazon PPC.

Presupuesto de lanzamiento frente a presupuesto de mantenimiento

En el lanzamiento el objetivo es conseguir datos, ventas y posicionamiento, y es normal invertir más con un ACOS por encima del equilibrio durante un periodo definido. En mantenimiento, el presupuesto se reparte según la rentabilidad: más a lo que funciona y menos a lo que no. El error más habitual que vemos es quedarse en «modo lanzamiento» para siempre, sin revisar si ese ACOS alto se está traduciendo en ventas orgánicas.

Cómo optimizar tus campañas de Amazon PPC cada semana

El PPC no es «montar y olvidar». Esta es la rutina base que seguimos en las cuentas que gestionamos:

1. Descarga el informe de términos de búsqueda (Search Term Report) de las últimas semanas. Ahí ves las búsquedas reales que activaron tus anuncios, no solo tus keywords.
2. Cosecha (harvesting): las búsquedas con ventas y buen ACOS en las campañas automáticas o amplias pasan a una campaña manual exacta.
3. Negativiza: las búsquedas con muchos clics y ninguna venta, o claramente irrelevantes, se añaden como negativas. Define un umbral de clics según tu tasa de conversión antes de decidir.
4. Ajusta pujas: sube en las keywords rentables con poca cuota de impresiones y baja en las que superan tu ACOS objetivo.
5. Revisa presupuestos: que las campañas rentables no se queden sin presupuesto a media jornada.
6. Mira el TACOS y las ventas totales, no solo el ACOS de cada campaña.
7. Anota los cambios y su fecha. Sin registro, es imposible saber qué cambio produjo qué resultado.

Ten en cuenta que Amazon atribuye las ventas al anuncio durante un periodo de días después del clic, así que los datos de los últimos días todavía no están completos. No tomes decisiones con datos de ayer.

Un ejemplo real: cuando empezamos a gestionar las campañas de Bannaq, su ACOS estaba en el 241,81 % con 4 pedidos al mes. Tras auditar las campañas, reestructurarlas, limpiar keywords con negativas y redistribuir la inversión, el siguiente mes cerró con un ACOS del 58,92 % y 31 pedidos. Tienes el detalle completo en el caso de Bannaq. Cada cuenta es distinta y no hay resultados garantizados, pero el método es el mismo.

Si quieres ver los errores que más dinero hacen perder, los repasamos en errores que destruyen tus campañas de PPC.

Problemas típicos de Amazon PPC y cómo los diagnosticamos

El primer caso es el que más consultas nos llega; lo desarrollamos en por qué tengo muchos clics pero pocas ventas en Amazon Ads.

PPC y posicionamiento orgánico: el efecto arrastre

Amazon posiciona en orgánico, entre otros factores, según las ventas que consigue un producto para cada búsqueda. Las ventas que generas con publicidad para una keyword también cuentan como historial de ventas para esa búsqueda, así que el PPC bien enfocado ayuda a subir en orgánico.

Por eso, en un lanzamiento concentramos la inversión en pocas keywords muy relevantes, en concordancia exacta, en lugar de repartirla en cientos de términos. Cuando el producto empieza a posicionarse de forma orgánica en esas búsquedas, se puede reducir la presión publicitaria y el TACOS baja. Es un efecto que no ocurre de un día para otro ni está garantizado: depende de la competencia, del precio y de la conversión de tu ficha.

Herramientas para gestionar Amazon PPC

• Consola de Amazon Ads: gratuita y suficiente para empezar. Incluye los informes de términos de búsqueda, ubicaciones y rendimiento por segmentación. Amazon explica cada formato en su web oficial, por ejemplo en la página de Sponsored Brands de Amazon Ads.
• Helium 10: además de la investigación de keywords (Cerebro, Magnet), su módulo Adtomic ayuda a automatizar reglas de puja y negativas. Puedes probarlo desde este enlace de Helium 10. Te contamos cómo combinarlo con IA en keyword research con Helium 10 y Claude IA.
• SellerSprite: muy útil para encontrar las keywords de la competencia y estimar su volumen antes de montar las campañas manuales. Tienes un 35 % de descuento en SellerSprite y nuestra reseña de SellerSprite con cómo lo usamos en la agencia.

Transparencia: los enlaces de Helium 10 y SellerSprite son de afiliado. Si contratas a través de ellos, Sachper Agency puede recibir una comisión sin coste adicional para ti. Solo recomendamos herramientas que usamos en nuestro trabajo diario.

Ninguna herramienta sustituye al criterio: la automatización ejecuta reglas, pero alguien tiene que decidir qué reglas tienen sentido para tu margen y tu fase de producto. Si quieres empezar por las keywords correctas, nuestro servicio de investigación de palabras clave para Amazon te entrega la lista priorizada lista para usar en listing y campañas.

¿Gestionar tu PPC tú mismo o con una agencia?

Puedes gestionar Amazon PPC tú mismo si tienes pocos productos, tiempo para revisar los informes cada semana y conoces bien tus márgenes. Es, de hecho, la mejor forma de aprender cómo funciona tu mercado.

Tiene sentido delegarlo cuando:

• La inversión publicitaria ya es una parte importante de tus costes y un ACOS mal controlado se come el margen.
• Tienes muchos productos o varios marketplaces y no puedes revisarlos todos con la frecuencia necesaria.
• Llevas meses con el ACOS alto sin saber exactamente por qué.
• Prefieres dedicar tu tiempo a producto, proveedores y crecimiento.

En nuestro servicio de gestión de PPC en Amazon nos encargamos de la estructura, las pujas, las negativas y la optimización continua, con informes periódicos y la misma rutina que has visto en esta guía. Lo que no hacemos es prometerte un ACOS concreto antes de ver tus datos: cada cuenta parte de un margen, una competencia y una ficha distintos. Te enviamos un presupuesto personalizado en 24 h.

Si no sabes por dónde empezar, pide la auditoría gratuita de tu PPC en Amazon: revisamos tus campañas y te decimos qué está fallando y qué cambiaríamos, decidas o no trabajar con nosotros. Y si buscas una gestión integral de la cuenta (catálogo, inventario, incidencias y publicidad), tienes nuestro servicio de gestión de cuentas de vendedor de Amazon.

Sachper Agency la fundó Rober Perna, vendedor en Amazon desde hace más de 9 años. El equipo ha asesorado a más de 500 empresas y ha participado en el lanzamiento de más de 10.000 productos.